Статьи о строительных материалах

Менеджер по продажам строительных материалов – гарантия трудоустройства в будущем!

Менеджер по продажам строительных материалов – гарантия трудоустройства в будущем!

Менеджер по продажам строительных материалов – гарантия трудоустройства в будущем!

Заканчивающие среднюю школу будущие абитуриенты зачастую рассуждают таким образом: «Получу высшее образование где-нибудь, а реально буду работать менеджером по продажам»… Причем, торговать таким «специалистам» все равно чем. Вот и мечутся такие «менеджеры по продажам» от торговли сигаретами до попыток продаж высокотехнологичных продуктов, в том числе и строительных материалов. В действительности, менеджер по продажам строительных материалов – ключевая фигура в продвижение продукта, но только в том случае, если это действительно МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, а не просто оператор, который максимум что может – это объявить перспективному клиенту стоимость стройматериала.

Зачастую, бывшие школьники даже не представляют себе значения слова МЕНЕДЖЕР. А означает этот термин изначально: УПРАВЛЯЮЩИЙ (администратор, заведующий). Менеджер по продажам – управляющий процессом продажи. В соответствии с этим, человек, претендующий на должность менеджера по продажам строительных материалов должен иметь определенные навыки в следующих областях:
  • основы бухучета и налогообложения;
  • работа с договорами;
  •  товароведение – знание характеристик стройматериалов;
  • строительные технологии;
  • логистика;
  • и, что немаловажно – психология общения и взаимодействия с оппонентом.
Научить новичка продавать не берется ни один вуз: умение общаться с людьми вежливо и быть приятным и услужливым воспитывается в семье или в коллективе, который готов обучать, т.е. в том случае, если Компания-работодатель работает на перспективу – воспитывает кадры непосредственно у себя на месте. В этом случае, мотивацию менеджера по продажам стройматериалов нельзя рассматривать только в денежном эквиваленте. Сотрудник такой организации приобретает ни с чем несравнимый опыт, который будет значительно ценнее разового получения высокой зарплаты – это работа на перспективу. Безусловно, руководители таких организаций, устраивающие обучение менеджеров продаж строительных материалов на рабочем месте, сильно рискуют. Менеджер, обучившийся профессионально продавать и уверившийся в своих возможностях, как правило, в определенный момент подвергается соблазну сменить место работы на более высокооплачиваемое или вообще открыть собственное дело. Рыба ищет где глубже, а человек – где лучше… Это объективный процесс и на этой стадии никто не даст совета кроме своего внутреннего «Я». Менеджер продаж стройматериалов в такой момент должен проанализировать следующие вопросы:
  • что я получу на новом месте? Так ли это важно для меня?
  • придется ли менять специфику и условия продаж?
  • что я потеряю, уйдя со старого места (коллектив, связи и пр.)?
  • смогу ли я сохранить клиентскую базу или придется оставить наработанных клиентов в старой Компании?
  • целесообразен ли мой переход и этичен ли он?

Необходимо признать, что если клиенты менеджера продаж строительных материалов нарабатывалась на базе условий старой Компании и зачастую с рекламы, проплаченной работодателем, а не только за счет красивого голоса менеджера. Если менеджер приходит со своей клиентской базой, это с одной стороны вызывает восторг нового работодателя, а с другой стороны, вызывает настороженность – «увел у конкурента, уведет и у нас…». Таких менеджеров не слишком уважают, мягко говоря.

В любом случае, если менеджер продаж строительных материалов уходит к конкуренту или даже в другую сферу продаж только в том случае, если его чем-то не устраивает прежнее место работы. В этом случае, рекомендуется все-таки изначально откровенно поговорить со своим непосредственным руководителем. В этом случае, могут быть достигнуты дополнительные договоренности, сведущие на нет смысл перехода. В этом заинтересованы все, в том числе и руководство первой Компании, т.к. их затраты на обучение менеджера по продажам стройматериалов не окажутся бессмысленными. Имеется в виду та ситуация, когда конкретный менеджер продаж стройматериалов действительно важен Компании.

Менеджер по оптовым продажам строительных материалов (Sales manager of building materials) осуществляет связь между покупателями (строители, будущие хозяева дома, торгующие организации или другие посредники) и заводами-производителями. Суть работы менеджера по продажам – реализация стройматериалов. Как правило, крупно-оптовые Компании реализуют строительные материалы через сеть посредников (дилеров), которые, в свою очередь, доставляют товар на строительные объекты, в магазины или торговые точки. Для того чтобы поток стройматериалов был равномерным и постоянным, необходимо установить и поддержать партнерские отношения с клиентами. А после того, как подписан договор, следует проконтролировать поставку строительных материалов и выполнение участниками договора взятых на себя обязательств. Одним словом, необходимо, сделать все, чтобы клиенты не пожалели о сделанной покупке и обращались в фирму снова и снова.

Осуществить такое взаимодействие и выстроить плотные взаимоотношения можно только став Менеджером продаж строительных материалов именно с большой буквы. Процесс роста в профессиональном плане занимает у разных кандидатов на должность Менеджера продаж стройматериалов разное время. Если специализация менеджера не ограничивается одной маркой стройматериала, этот период может занять до полугода. Это время не изобилует сверхприбылью, высокой зарплатой и большим количеством постоянных клиентов. Выдерживают его только те кандидаты, которые всерьез наметили для себя развитие именно в этом направлении. Но зато, по истечении этого срока, менеджер продаж стройматериалов становится Специалистом, которому под силу такие задачи, о которых узкоспециализированный менеджер не может, даже мечтать!

Учитывая то, что рынок продаж стройматериалов достаточно жесткий, а клиенты, как правило, серьезные специалисты в своем деле – строители со стажем, привередливые собственники жилья и «акулы» перепродаж, менеджер продаж стройматериалов обучается ведению переговоров на самых разных уровнях и с полной отдачей.

Технология продаж стройматериалов оттачивается менеджером до такой степени, что с ростом профессионализма он в состоянии осуществить продажу и выстроить взаимоотношения с клиентом даже не зная наизусть цен на продаваемый им стройматериал. Менеджер продаж стройматериалов в состоянии проконсультировать клиента по общестроительным вопросам, порекомендовать различные схемы устройства узлов конструкции зданий, дать сравнительные характеристики аналогичных стройматериалов и т.п. На самом деле, для клиента цена важна постольку-поскольку, если он конечный строитель. Гораздо важнее для него стоимость и надежность полного решения. К примеру, если клиент спрашивает для устройства гидроизоляции своей кровли рулонный битумный материал техноэласт производства ТехноНИКОЛЬ, а менеджер продаж строительных материалов знает, что для обеспечения необходимых условий гидроизоляции клиенту будет достаточно применить унифлекс, то он может порекомендовать именно его. В этом случае, стоимость конечного решения (кровельного покрытия) будет настолько ниже, что по какой бы демпинговой цене клиент не нашел техноэласт, такой общей стоимости ему все равно бы не удалось достичь.

Реализация готового решения, а не озвучивание цены на материал – вот отличие профессионального менеджера продаж строительных материалов от обычного оператора.

В результате такого обучения и кропотливой работы по накоплению опыта, человек, решивший стать менеджером продаж строительных материалов, обеспечивает себе гарантированное трудоустройство в будущем и достойную заработную плату, т.к. такие специалисты будут востребованы всегда и во все времена, пока ведется строительство!

Возврат к списку

Яндекс.Метрика 32472725